MARKETING CAFE

Thử tưởng tượng bạn đang ăn tối tại canteen và có một người tới bắt chuyện làm quen. Bạn nhanh chóng nhận ra là người này chỉ toàn nói về bản thân mình. Dù bạn có nỗ lực thế nào, mọi chủ đề đều tập trung về anh ta. Chỉ nhanh chóng thôi, bạn sẽ tránh xa người này!

Đoán được không? Bạn sẽ có thể bắt gặp tình huống tương tự trên trang web của chính mình đấy. Những trang web viết theo kiểu “tự nói về chính mình” và rồi khách hàng sẽ bỏ qua một cách không ngần ngại và thương tiếc.

Những website có nội dung theo kiểu “tự khoe” thường nhấn mạnh những lời chào hàng một cách hoành tráng theo cách máy móc, rập khuôn, kĩ thuật sản xuất siêu việt, sự tài năng của nhân viên, văn phòng của công ty to lớn như thế nào… Tuy nhiên vẫn phải có những chỗ để “khoe” những thông tin này chứ? Dĩ nhiên, thông tin trên nên đặt sau những quan tâm của khách hàng. Rất nhiều website quên nguyên tắc này.

Bạn cần nhớ rằng, thời gian chú ý của khách hàng chỉ được tính bằng giây, và họ chỉ lướt qua thay vì đọc từng chữ. Một website mà nội dung viết theo kiểu “tự khoe” cũng sẽ rơi vào tình huống miêu tả lúc đầu: nó sẽ làm cho khách hàng chán nản và bỏ đi.

Ngược lại, một trang web được viết theo định hướng khách hàng sẽ không để họ rơi vào trạng thái “mắc cạn” và không tìm được thông tin về những lợi ích sản phẩm, dịch vụ mang lại. Những trang loại này sẽ có nội dung tập trung vào:

- Từng lợi ích cụ thể khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ

- Chứng minh lợi ích sản phẩm, dịch vụ bằng chứng thực khách hàng hay kiểm định từ phía thứ 3

- Chủ động đưa ra những tình huống từ chối mua hàng có thể xảy ra

- Dẫn dắt khách hàng vào trong những tình huống đối thoại

Hãy phân tích ví dụ bên dưới để thấy được sự khác biệt. Đây là nội dung trên website của một nhà sản xuất thiết bị công nghiệp. Khách hàng của họ là ai? Những công ty sản xuất.

Nội dung 1:

“Từ 1988, Công ty thiết bị ABC đã sản xuất hơn 10,000 chủng loại thiết bị khác nhau. Chúng tôi có gì khác biệt? Công nghệ tân tiến, bao gồm những kĩ thuật chế tạo bằng laser mới nhất – cùng với quy trình kiểm tra chất lượng 6 sigma đảm bảo tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt nhất.

Bạn thấy nội dung trên được viết tốt chứ? Thế còn khách hàng nằm ở đâu?

Thực tế là khách hàng có quan tâm tới công ty họ sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, nhưng yếu tố họ quan tâm đầu tiên và nhiều nhất chính là nhu cầu của chính họ. Trong trường hợp này cái họ quan tâm là “Công ty thiết bị ABC sẽ giải quyết nhu cầu của họ thế nào”

Nội dung 2

Dù bạn đang tìm những thiết bị có màu sắc thế nào - đỏ, xanh, tía…, không công ty nào có khả năng cung cấp nhiều lựa chọn, thời gian giao hàng nhanh hơn và thiết kế phù hợp, thân thiện với quy trình sản xuất hơn công ty thiết bị ABC.

Những kiểm chứng độc lập đã chỉ ra rằng sử dụng các thiết bị của chúng tôi có thể giúp cải thiện và tăng tốc độ sản xuất lên 35%, đồng thời cũng giảm tỉ lệ các sản phẩm lỗi so với các thiết bị truyền thống.

Đa dạng trong sự lựa chọn. Giao hàng nhanh chóng. Tăng tốc độ sản xuất, giảm tỉ lệ sản phẩm lỗi và giảm chi phí sản xuất.

Hãy tải ngay bài viết chuyên đề “Tăng tốc độ sản xuất, giảm tỉ lệ sản phẩm lỗi với những thiết bị mới nhất”, nội dung về những thử nghiệm trên hơn 500 thiết bị được tiến hành bởi các trung tâm thử nghiệm thiết bị độc lập và trung tâm thủ nghiệm thiết bị quốc tế.

Lần này nội dung đã nói trúng sự quan tâm của khách hàng. Nội dung tập trung hơn vào những vấn đề của khách hàng và giải pháp của công ty thiết bị ABC.

Cả hai nội dung trên đều nói về những thế mạnh và công nghệ của ABC, sự khác biệt ở chỗ nội dung thứ 2 có sự liên kết với lợi ích của khách hàng.

Hãy phân tích những thông tin khách hàng nhận được khi xem 2 nội dung trên

Nội dung 1: khách hàng sẽ hiểu thêm một chút về công ty, nhưng chưa đủ để tạo sự khác biệt so với nhiều công ty đối thủ khác. Quan trọng hơn, họ sẽ không hiểu được những lợi ích cụ thể sẽ thu về khi sử dụng sản phẩm của công ty.

Nội dung 2: khách hàng nhận biết được những điểm mạnh của công ty như: đa dạng về chủng loại, giao hàng nhanh chóng, gia tăng tốc độ sản xuất và giảm tỉ lệ sản phẩm lỗi. Còn gì nữa, bài viết chuyên đề còn là tư liệu tham khảo hữu ích, chứng minh cho những lợi ích sản phẩm mang lại.

Những phương pháp truyền thông hiệu quả nhất đều đặt khách hàng vào vị trí đầu tiên, không phải sản phẩm, dịch vụ hay công ty bạn. Bằng cách tập trung hơn vào khách hàng và những nhu cầu của họ, bạn càng có khả năng hoàn thành những mục tiêu kinh doanh của công ty.

Phương pháp kiểm tra xem nội dung trang web có định hướng khách hàng

Đặt tình huống bạn là khách hàng lần đầu tiên vào trang web. Hãy viết 5 mối quan tâm chính liên quan tới việc chọn lựa những loại sản phẩm, dịch vụ hay công ty mà bạn cảm thấy (hay nghiên cứu thị trường chỉ ra) rằng những khách hàng tiềm năng của bạn sẽ quan tâm khi tìm hiểu thông tin.

Dành ra khoảng 1 phút lướt qua websitec của bạn. Có bao nhiêu trong 5 điều bạn quan tâm được nói tới? Những quan tâm này có được giải đáp như mong muốn?

Nội dung trang web có nói trúng những mối quan tâm của bạn hay nó chỉ tập trung nói về chính nó thay vì nhu cầu của bạn? Tiếp tục sử dụng những gì bạn phát hiện ra và tìm hiểu thêm ý kiến phản hồi từ khách hàng. Hãy tìm hiểu cặn kẽ những vấn đề họ mong muốn sẽ được giải đáp khi vào trang web. Sau đó điều chỉnh nội dung theo hướng giúp khách hàng giải đáp điều họ quan tâm.

Marketing Today

Nguồn: Marketingchienluoc