MARKETING CAFE

Kinh doanh là chiến trường và đối thủ là kẻ thù – điều này đúng không? Sai. Dù cạnh tranh là nhân tố thiết yếu trong kinh doanh, nhưng một doanh nhân khôn ngoan hiểu rằng xem đối thủ như kẻ thù là cái nhìn thiển cận và có khả năng gây nguy hại cho chính mình. Vì vậy một chiến lược khôn ngoan là xây dựng liên minh với đối thủ và để họ giúp bạn trở nên tốt hơn và mạnh hơn.

Hiểu rõ đối thủ mình là ai. Điều này nghe có vẻ đơn giản, nhưng rất nhiều chủ doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh phạm phải sai lầm này. Nếu là chủ một cửa hàng bán lẻ, đối thủ của bạn hiển nhiên là những cửa hàng bán lẻ bán cùng chủng loại sản phẩm. Nhưng thế thì chưa đủ. Bạn cũng cạnh tranh với những doanh nghiệp khác có khả năng đáp ứng tương tự nhu cầu của khách hàng bằng những sản phẩm, dịch vụ mà bạn không cung cấp hay cung cấp những sản phẩm làm cho sản phẩm của bạn trở nên lỗi thời. Bạn cần phải nắm rõ tất cả các đối thủ -- không chỉ những đối thủ trong tầm ngắm mà còn các đối thủ ẩn dưới tầm ngắm.

Thu thập tất cả thông tin có thể về đối thủ. Không nên chủ quan, hãy chú ý tới mọi động thái của đối thủ. Thiết lập hệ thống lưu trữ thông tin dành riêng cho từng đối thủ. Tìm kiếm bài viết về họ trên các tạp chí chuyên ngành, báo, tạp chí và website là kênh không nên bỏ qua. Sử dụng những chương trình như Google Alerts để tầm soát thông tin nói về họ trên mạng. Nếu có thể, nên định kì quan sát hoạt động của họ thông qua những đợt đi thực tế hay tìm hiểu thị trường.

Phát triển mối quan hệ với đối thủ. Khi đã nghiên cứu về đối thủ, hãy tiếp cận họ. Gia nhập các tổ chức ngành nghề hay hiệp hội kinh doanh, tìm hiểu về chủ doanh nghiệp và nhân viên của các công ty đối thủ. Bạn cũng chẳng thể biết trước được những mối quan hệ này sẽ mang lại những lợi ích gì.

Chuẩn bị hợp tác khi cần thiết. Khi xảy ra những tác động dù tích cực hay tiêu cực tới ngành của bạn, hãy tìm tới đối thủ để liên kết và có những động thái phản ứng thích hợp. Ví dụ bạn có thể lập liên minh để chống lại hay ủng hộ một dự thảo luật đang còn được xem xét, có thể ảnh hưởng tới công ty và lĩnh vực bạn đang hoạt động.

Tùy vào ngành nghề cụ thể, bạn có thể phát hiện ra rằng đôi khi đối thủ có thể trở thành nguồn hỗ trợ đắc lực. Đặt trường hợp bạn nhận được một đơn hàng quá lớn và nguồn lực công ty không thể đáp ứng, nếu đã có trong tay mối quan hệ tốt, bạn có thể giao một phần công việc cho đối thủ. Hay khi đối thủ của bạn gặp sự cố hay thảm họa và không thể tiếp tục phục vụ khách hàng hiện tại, bạn có thể ra tay hỗ trợ.

Để đối thủ giúp bạn tốt hơn. Khi bị tấn công, hãy tìm mọi cách tìm ra nguyên nhân, nhưng không dùng đó làm cớ để chấp nhận việc bạn bị đánh bại. Một khi đã phát hiện ra đối thủ đang cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngày càng nhận đuợc sự chấp nhận của thị trường, hãy lên kế hoạch thay đối và phát triển để tạo ra sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn hơn đối thủ. Đừng có copy tất cả của họ, hãy học những ý tưởng tốt nhất, kiểm tra tính hiệu quả và cải thiện chúng.

Tránh cạnh tranh về giá. Doanh nghiệp rất dễ sa vào cái bẫy giảm giá nhằm gia tăng thị phần, nhưng về lâu dài chiến lược này không phải là thượng sách. Sẽ luôn xuất hiện sản phẩm rẻ hơn, mọi nỗ lực bán rẻ hơn đối thủ đều là cuộc đua dẫn tới thất bại. Thay vì vậy, hãy tạo ra những giá trị tốt hơn.

Chuẩn bị khi đối thủ chơi xấu. Cạnh tranh công bằng giúp doanh nghiệp phát triển, nhưng không phải mọi doanh nghiệp đều có quan điểm này. Một số cho rằng cách tốt nhất để đưa công ty phát triển là đạp đổ đối thủ hay thực hiện các hành vi thiếu trung thực. Nếu việc này xảy ra, một hành động đáp trả phù hợp rất cần thiết. Không nên trì hoãn các hoạt động về mặt pháp lý khi thấy nó thật sự cần thiết.

Internet là một công cụ phổ biến để tìm hiểu xem nếu đối thủ có đang “giở trò”. Hãy kiểm soát tất cả thông tin nói về bạn trên internet, cần lên kế hoạch quản trị danh tiếng công ty trên mạng để phòng trường hợp đối thủ sử dụng internet tấn công bạn.

Cạnh tranh là một phần không thể thiếu của nền kinh tế tư bản. Bạn cần luôn thận trọng nếu muốn duy trì và mở rộng thị phần, vì vậy cần biết tận dụng những lợi thế của mình. Chiến thuật cạnh tranh tốt nhất là “Hãy gần kẻ thù của mình hơn đồng minh”

JK Harris, Entrepreneur

Nguồn: Thuatquantri